夹缝生存的地接社,如何迎接互联网时代的旅游

近几年，跟团出境游的热度骤降，自由行和定制旅游等出行方式越来越受到认可，同时由于OTA的竞争，传统旅行社面临的盈利压力增大。与传统旅行社联系最为密切的地接社，生存环境则更加艰难，且小、弱、散的经营状态普遍，多家地接社也向旅游刊透露自身面临的难题与行业的恶劣。那么为何众多地接社在“夹缝中生存”？地接社将如何转型变革？


双重夹击的生存状态

“有时候我甚至不知道自己是生意人还是慈善家”。做欧洲、澳新路线的地接社负责人阿今（化名）向旅游刊记者吐露自己工作面临的压力。阿今入旅游行业后一直在地接社工作，去年下半年，她作为合伙人加入到朋友的公司并担任出境部负责人。阿今所在的地接社和全国多家旅行社保持合作，B端客户比较集中在南方的二线城市，近一年来她的直接感受就是“利润太少了”。

“前两年的团比较多，组团社压价还没有这么狠，现在组团社面临的压力大，给地接社留出的利润自然就降低了”。阿今表示，公司现在接待定制团和商务团，也有一些散拼团，即使售出的产品客单价较高，地接社利润也很单薄。

阿今所面临的问题与困惑在当下的地接社中很普遍。自从开放导游自由执业后，地接社面临的压力又增加了一档。有资深业内人士对旅游刊透露，基于自由导游的存在，未来的旅游经济体量会更大，产品种类会更多元化，产业链上会有更多机会和岗位，这对于传统旅行社而言，特别是地接社，他们的生存环境会更加恶劣。

诚然，导游身处目的地一线有一定的优势，例如熟知目的地的娱乐、观光等资源，可根据天气、交通情况设计行程，相比较坐在办公室里的产品经理，似乎更容易做出让客人满意的好产品。

导游掌握着和中小地接社几乎相同的资源，传统中小地接社身为信息的中间层，与自由导游拥有的信息源基本相同。从法规政策层面还不允许导游组团，但想组团不是难事，可以通过挂靠或直接注册旅行社等方式来解决资质问题。

阿今认为，自由导游在一定程度上会激发自由行市场的增长，削弱部分地接社的业务，但在出境游中，与地接社接洽仍是最具安全保障的游玩方式，导游可以做地陪，但无法从安全方面给游客授予合同保障，特别是以团队形式的出游，地接社仍是主力，但地接社要面临的是组团社合作方的压价。

做或不做，这是个问题

旅游产品的压价来自各方面，游客在询问旅行社报价时通常会货比三家，假如客人问了三家旅行社，这三家旅行社再分别咨询三家地接社，那这样就有九个报价，很多游客最终还是会选择价格最低的。旅行社方面通过对比，再进行砍价，直到把价格压到最低。

阿今表示，上个月自己操作过一个赴澳定制团，14天的行程，全程当地四星级酒店，行程设计也可圈可点，这样的行程地接单价不到15000元，单人利润不足千元。然而这还不算太坏，阿今透露，在上一家公司工作时，一个欧洲四国游的团地接价格已经压到很低，结果接团后在当地游览过程中，大巴出现故障需要重新调动车辆，由于时间紧急加上旅游旺季，用车成本升高不少，待此团结束后一算账，全团利润只有一元钱，令人唏嘘不已。

相对于中小地接社普遍存在的“散”与“弱”，资历较老、规模较大的地接社亦存在盈利压力。做英国与爱尔兰地接的小艾（化名）表示，公司目前主要接待定制团与商务团，因为传统跟团游的毛利率太低，公司在英国当地有很好的资源整合能力，客户关系维护的较好，有一些独家资源，小艾表示公司去年一年接待330个国内团，业务量在增长，但利润率在下降，在6%左右。

因为并不缺乏业务并手握一些优质资源，因此像小艾所在的较大型地接社在面对客户时要强势很多，如果组团社压价太狠，公司就不会进行合作。定制团和商务团还是要把服务和品质放在第一位，而价格下调的多也会影响行程质量，这点对于中小型地接社来讲如何平衡质量与价格也是一个难题。

转型升级与抱团取暖

如今国内面临的是消费升级的大潮，客户群体越来越年轻化，在这样的形势下，地接社如何发挥优势、提高盈利能力，是这个群体最为关心和头疼的事。

阿今对旅游刊透露，操作定制团的利润会高一些，她希望未来可以多操作一些定制团，待有合适的时机可以将公司转型为定制旅游公司，直接对接C端。但她也清楚这样转型的难度，因为C端客户是所有旅行社争夺的目标，如果现在就积累资源与平时接触的C端客户联系，又有悖于自己的职业道德。

地接社普遍面临的被动局面也让一些海外地接社受到影响，为了改善海外地接社分布零散、产品品质难把控、陷入价格竞争的局面，今年二月，几位海外地接圈里的“老炮儿”成立了“海外地接联盟”进行抱团取暖。联盟由全球八十余家华人地接社组成，因想提供高质量、有特色海外地接服务的共同理想而走到了一起，联盟成员遍布全球多个国家。

联盟中国区首席代表张健向旅游刊透露，“海外地接联盟未必是各旅游目的地规模最大的地接社，但“靠谱”是这些地接社的标签。联盟初期会进行联合参展形式，并计划通过搭建B2B交易平台，实现境外高质量地接社与国内旅行社、定制旅游机构、户外俱乐部等更有效率的交易与合作”。

据了解，海外地接联盟拥有比较强大的国内B端合作资源，在多项旅游展会中可以有针对性的邀请到有实力的组团社来观展，联盟计划搭建B2B交易平台，展示海外地接社的服务特色和目的地产品，供国内合作伙伴自由采购，但平台进入商业化运营阶段仍需一段时间，合作的细节也还需要磨合，但联盟抱团取暖做强做好的决心似乎很坚定。

中高端团队例如定制团和商务团，教育市场的过程还在继续。地接社的优势在于对当地资源的整合与把控，也是在境外目的地可以给予客人妥善安置的保护伞，这把伞有其存在的价值和意义。资源对接与资源开拓所产生的商业价值在早期体现的收益可能并不显眼，希望行业多些耐心坚守品质，做出好产品，利用好资源，方可证明地接社的良好价值。