炎炎夏日，这些地接社却感觉“凉凉”

北方有位真性情的业者曾表示，在最初的产品设计上，如何把握游客的真实需求，不随波逐流，不被游客贪图便宜的心态执牛耳，不被游客不懂装懂的假象所蛊惑，能从一个全面、专业的角度，以游客最终利益为基点考虑问题，而面对现在这么一个狂热，躁动，自诩都是达人的市场，对于一个成熟的旅游从业人员来说，如果还能秉持温文尔雅，专业得体，不被欺骗，还能稳妥拿到生意该是一件多难的事情！


当下旅游全产业链中，中小旅行社几乎是最困难的一类群体。虽说旅游规模年年扩大，但却没有为旅行社带去经济效益的提升。组团招徕不到游客，地接没利润，产品投放到OTA，却被夺走市场份额，然后不断被压价；投放在B2B，平台却接二连三出事，赔了夫人又折兵......几乎每一名中小型旅行社的经营者都装着一肚子苦水。


拿今年以来普吉岛已发生过多起中国游客安全事故来说，“900万人消费5000亿，中国游客支撑起了整个泰国旅游业”曾是刷屏的标题，国际货币基金组织(IMF)的数据显示，2017年，旅游业收入占泰国GDP的10.6%。而在数量和创收金额上，对泰国旅游业贡献最大的是中国游客。正是旅游市场的强劲增长，安全问题一直是泰国旅游业存在的隐忧和挑战。


然而泰国方面很难冒着给高速前进的“旅游高铁”踩刹车的风险，下狠心强力整改本国的旅游安全问题。只是对于“千金之子，坐不垂堂”的中国游客，这些事故无异于让出机会“移情别恋”。


“虽然泰官方相关部门正在努力推进对中国游客实行免签证费用的政策，但迄今为止泰旅局并未做出任何回应，短期并无回暖迹象，目前来看赴泰人数减少了50%以上。”泰享（泰国）旅游有限公司总经理赖进鹏介绍说。


据另一家泰国地接社飞象旅行创始人兼CEO王鹤介绍说，“事故发生后对于团队游客人影响更大，自由行客人略有影响。前段时间泰国官方数据是同比去年7月游客数增长0.04%，目前看预定量，呈现回暖趋势。”


“现在的游客对服务行业的服务要求很高，然而市场因素导致价格没有最低只有更低。近几年资本进入传统旅行社，赴泰包机严重过剩。团多甩位这两个因素导致包机商议价能力极强，地接社只能被动接受，加上OTA平台雄厚的资金实力，可以和供应商谈拢更为低廉的价格，地接社面临的是内忧外患的竞争环境。”赖进鹏表示。


除了各种事件对于敏感脆弱的旅游业的冲击，一手抓消费端，一手抓资源端，不断逼近的OTA构建了完整的业务链，并且互联网平台使各种线路价格变得透明，大旅行社加速扩张，旅行社行业呈现强者愈强、弱者出局的马太效应。


“作为地接社，最大的问题就是资金压力。包房、买车、买船等硬性资源投资，在没有资本支持的话压力很大。”王鹤介绍说，2017年全年大概接待12万人次，今年上半年目前每月接待的人次在12000人，毛利率基本在10%左右。


“我们去年一年接待的中国游客大约在30000人，今年7-8月份利润减少了70%。”赖进鹏说。


业务做大需要资金，纵向产业链延伸更需要资金，但地接社在资本市场眼中溢价不高，更要面临资金大量被组团社、OTA等押占，业务不断被蚕食的冲击。“出境旅游地接被认为是万亿级的潜力股市场，做起来却并不容易。我们能做的就是顺应市场变化，创新产品，优化服务，采购资源，提升核心竞争力，做到物美价廉，最重要的还是要坚守品质。”赖进鹏表示。


从消费需求出发，控制和运营海外目的地资源，同时创新产品和服务组合，成了各大玩家差异化竞争、获得高额利润的共同方法论。“更核心的还是要在目的地深控资源，行业趋势无法逆转，只能接受、面对、改变。包括公司内部精细化管理，扩展布局自由行、半自由行、小包团、定制游版块。现在看来自由行市场的增长不可逆转，长期来看入泰人数不会减少，无非是游客的出行方式多样性，对旅行社的服务产品要求更高，只要旅行社能提供好产品、优质的服务，不仅不会削弱地接社的业务，反而会增强传统批发商、组团社的业务”。


流量是带着需求的消费者，一切商业的起点都是消费者获益，让对方获益的时候，你才会因为交易的逻辑换回价值。