出境游火了，海外地接社的生意却越来越难做？

坦率来讲，大部分海外地接社是有过一段好日子的。

但随着国内新兴商业势力的入侵、互联网和自由行的冲击、不完善的合作条款，以及仍需培育的消费者，很多海外地接社逐渐感觉“变天了”；与此同时，我国出境游人数却在持续增长，2016年，这个数字达到了1.22 亿人次，比2015年的1.17人次增长了4.3%。

出国旅游的人数越来越多，海外地接社的生意却越来越难做，这说明了什么？TBO（旅游商业观察）为此采访了一些海外地接社的从业人员——他们经历了海外地接社初期的繁荣，也正在经历四面楚歌的艰难时刻；而对于未来的判断，这群业者也处于一个相对矛盾的状态。

从他们的描述中，或许我们能一窥这个业态的光怪陆离。

生意变好了，挣钱却更难了？

Daniel，是斯里兰卡一家地接社的合伙人，做地接已经有6年了。这些年来，他亲眼见证了斯里兰卡从一个无人问津的小岛国变成了一个热门旅游目的地，但同时，他近几年最深的感受是，“生意变得越来越难做”。



“前几年利润率可以达到25%，高的时候将近30%，现在只有10%左右。”Daniel对市场火了以后，利润却立马变成“白菜价”感到很无奈。

2011年，斯里兰卡刚刚结束内战，百废待兴。当时，Daniel还是一家对外贸易公司的员工，被派遣在斯里兰卡，负责一个投资项目。他清楚地记得当时去斯里兰卡出差，在Booking上订酒店，一共只有三页酒店信息。

作为商务考察被接待的Daniel，逐渐摸清了这门生意，他觉得这是个机会。在斯里兰卡的这一年，机缘巧合下，他认识了当地做旅游的一位老板——于是，次年便成立了现在这个专门服务外国游客的公司。

2013年，随着中国与斯里兰卡国家关系的向好，斯里兰卡越来越被中国游客所熟知。随之而来的，也是国内旅游公司的拓荒和布局——但令Daniel不解的是，很多旅行社、OTA等为了抢占市场，大打价格战。

“我观察同行的价格，基本上不挣钱。“Daniel发现，国内公司在市场开拓上都有这个倾向：一个新的目的地一旦被打开，很快就能做成白菜价。他告诉TBO，包括他们当地的合伙人，也很难理解中国人为什么这样做生意，“不挣钱为什么要做？”

比Daniel更早接触这个行业的Yvonne，也很难理解。 “现在成本已经很透明，无论是组团社还是批发商，他们知道地接成本是多少，就按照那个线去压价格。”

2009年，Yvonne开始在巴黎做车行和导游的生意，2012年，她和几个合伙人一起成立了欧洲地接品牌莱欧假期。“一开始我们一年只能接待100个团左右，但那时候的利润较好，可以达到15%；现在虽然一年能够接待300多个团，但是利润率只有5%－6%。”Yvonne告诉TBO。

另外，她也发现很多国内的所谓“地接社”，在境外其实并没有自己的资源。因为本着公司在国内、和同行还有客户接触容易，他们通常是把客户倒手給海外地接社，然后赚取差价。“这样，整个市场就变得很乱了。”

在美国做地接的李易峰（化名），这两年看到一些巴士公司把车卖了，一些导游也转行了。“地接社的状况越来越不理想，以前一个团每个人可以赚三五千，现在每个人只能赚三五百。”他感叹道，“就等于是给导游和司机赚点工资。”

海外地接社利润率的下降已经成了一个事实。美国、欧洲、东南亚的地接社从业人员都告诉TBO一个“生意难做”的故事。但不可否认，在收入增长和消费升级的推动下，海外地接社的订单量和总体收入实际上是增长的，只不过，“这个钱赚得要比过去累很多”。

而更深层次的原因，或许是海外地接社们，始终绕不开国内旅游电商改写的“游戏规则”。

Daniel表示，随着互联网的普及和旅游电商的崛起，虽然订单量增加了，但是成交率却变低了。“我们以前接单很容易，一个订单过来，最多跟你杀一下价就成交了；现在的消费者问了价格就走，可能去别的地方比价，也不回头。”

事实上，海外地接们确实得学会适应这个“资源透明+信息爆炸”的时代了。

游戏规则正被改写

在英国做地接的阿胖并不否认这一点，他感觉到生意越来越难做，更多的也是来自国内一些旅游电商的“搅局”。据阿胖描述，2014年以后，国内越来越多提供旅游包车、导游服务的创业公司，进入英国市场。随之而来的便是价格战。

阿胖告诉TBO，几年前英国单接机（不带其他服务比如送去吃饭、协助安排酒店入住）的价格一般是70-100镑，带服务的价格一般是120-150镑，但某些旅游电商进攻英国市场初期却收客人55磅，给司机45磅，自己赚10磅，有的时候甚至自己不赚钱。

“但这个价格是不合理的。”去年初，阿胖给TBO算过一笔账：以给司机50磅计算，开车进入伦敦市中心必须给11英镑入城费，扣除以后只剩下39镑的利润；同时，抵达机场后必须停车、举牌、接人，而停车费不是免费的，在机场等客人1小时是非常正常的事情，万一客人1小时后才出来，扣除停车费7英镑后，利润只剩下32英镑；再刨掉汽油、保养、维修费等20英镑左右，利润只剩下区区的12英镑。

在去年旅游旺季，阿胖也体会到了这些旅游电商们的“疯狂”。当时两家拿到巨额融资的创业公司，正在激烈地进行价格战。其中一家的价格策略是，另外一家出多少钱，那他们就比它再低一点。

“比如奔驰9座车，他们要收游客3500元，他就给你3500元，但是在淘宝等平台上的价格是2899元。几百块钱的差价，他们会私下给你补足。”

阿胖告诉TBO，去年整个夏天他在那个平台上接到一些订单。“旺季司机靠自己都能接到很多活儿，肯定不愿意到这些平台上面接单，他们只能找我们合作，但是一过旅游高峰就不会再找我们了，因为那时候可以找到低价司机。”阿胖说。

“不过，他们能出合理的价格，我才愿意跟他们合作，低价我也不愿意接。”他补充道。

曾经也有类似的公司找到过Daniel，让他报价，但是对方要求要加一个中文导游，并告诉他说，“只要你做得了，不用考虑成本，我们都是高端客户。”

最后Daniel把价格报过去了，沟通一次之后便没有了下文。另外，Daniel与此类电商平台合作也心有余悸。他认为，这些平台一直在试图尝试一些不合规的东西。

“在斯里兰卡私家车可以作为旅游用车，但是私家车的司机，首先车要经过旅游部的认证，另外司机要有一个旅游部门颁发的旅游执照；中文导游在斯里兰卡也很有限，他们雇佣当地华人一般不是正规的导游，而是常驻当地工作、学习或经商的人。”Daniel说。

毫无疑问，出境游市场已经是一片红海，无论是OTA还是互联网创业公司，他们都渴望凭借信息技术和资本优势，成为游戏规则的主导者。这让海外地接社很被动——如果地接社不服从国内电商的游戏规则，他们则绕开地接社，通过补贴、低价策略，直接控制车导资源。

不过，李易峰告诉TBO，这些旅游电商对他们还没有造成很深的影响，“因为客源群体不一样，他们更多针对的是自由行用户。”

也许这是场温水煮青蛙的游戏，但它才刚刚开始。对于地接社而言，更现实的打击来自合作方的压价和欠款。

欠款之痛

虽然李易峰自己没有遇到过这种情况，但是他经常听到同行在抱怨，国内哪个旅行社“看起来牛逼哄哄的，实际上欠了一屁股的钱”。

他告诉TBO，组团社最后留10%的尾款，行程结束之后支付，一直是行业里的规矩——但很多公司会找各种理由拖欠，一些大社欠3、4个月是很正常的。

Daniel也遇到过类似的情况。有一次，一个旅行社以客人在Party中玩得不开心为由，不愿支付剩下的尾款，让Daniel很无奈。“其实大家心里都明白怎么回事，不用把窗户纸捅破。”他对TBO表示，“他们其实也有一套监督机制，会在行程中做好记录，客人是否满意我们是清楚的。”

Yvonne坦言，他们公司现在之所以发展没有那么大，就是因为不太愿意让第三方压款。“虽然很多合作伙伴的团量大，但老是压款，这不是一个良性的合作。”她告诉TBO，有些有人脉、善于做市场营销、渠道推广的巴黎地接，很多不愿意和国内的组团社合作。

阿胖便是如此，在他的客户中有70%是直客，30%来自同行。他说，这得益于之前自己做过导游，积累了一批用户。

1998年，阿胖便在英国念本科和研究生。2011年他又在英国上MBA，那时候自己兼职做导游，后来发现了其中的一些利润点和了解整个产业链之后，便开始自己接团，干起了地接社的生意——成立定位于中高端的定制旅游品牌“阿胖旅游”。

如今，他经常在国内跑市场，参加国内大大小小的展会、论坛，拜访一些电商平台和旅行社。他现在也在想举办一些线下沙龙和做社群运营来拓展和维护自己C端的客源。

不过，阿胖曾经也遇到过一家想赖帐的旅行社。当时一家旅行社老板在发团的前一天，找到阿胖，让他帮忙接团，在没有给钱的情况下，阿胖就答应了。他记得那是一个十几天的团，必须从英国东部诺里奇出发，那小镇并没有专业华人导游，必须从伦敦调配，但是当时整个伦敦找不到车，他便直接从苏格兰爱丁堡调了一个司机开了五六百公里过来，车费、导游的费用都是他先垫付的，对方只在行程第二天给了一万元。

“但1万元两天就撑不住了，对方却迟迟不给钱。”阿胖说，直到行程结束的前几天，对方都没有继续给钱，他开始觉得很危险了，于是在行程还没结束的前几天，他让导游在半路终止了行程，并把原因跟游客说了，最后旅行社无奈只好把团款全部支付给了阿胖。

而在泰国做地接的刘路（化名），遇到的欠款却来自一些国内的互联网创业公司。他告诉TBO，一些曾经拿到风投的创业公司，一开始都大张旗鼓地在境外开拓市场，找到很多类似于他们这样的供应商合作；但是现在随着资本寒冬的到来，很多国内创业公司都挣扎在垂死的边缘。

有一家做境外目的地碎片化产品的整合商，至今有几千块钱的账未给刘路结清，他也听说，那家公司欠的泰国其他供应商的钱，是一个更大的数字。

关于未来

除了国内商业势力的入侵、同行的压价和欠款之外，这些大大小小的海外地接社还需要面对更多的挑战。政策变动之后，国内高利润的公、商务团大量减少，互联网和自由行的势不可挡和仍需培育的消费者……这些都让海外地接社的老板们很惆怅。

最近，Yvonne也很纠结。她知道互联网的趋势已经不可逆，在线预订的人数也越来越多，随着旅游人群的年轻化，这个比例将会持续扩大——该不该将更多的精力投入到互联网平台上？一方面，Yvonne不愿放弃如今的线下客户，另一方面她也担心互联网平台的“不靠谱”。

“到底该不该互联网化？”Daniel其实也在思考这个问题。他担心自己的方式会落后于这个时代，但又怕付出代价之后仍然看不到效果。

“这就很尴尬了。”Daniel说。他明白，现在互联网的红利期已经过了，再也不可能入驻一些平台之后就能获得流量，而且这需要花大量的时间去做商铺运营和推广。

Daniel也尝试过一些新的玩法，比如社区运营。他也建过一些客户群，但是自己在国内又要跑市场，又要当客服，还得管群，“真没有那个时间”。这些群也只是一开始发了几个红包，热闹了几天，最后也就一哄而散了。

虽然目前Daniel所在的地接社，直客的比例不超过25%，但他们也在做出一些新的尝试和改变去迎合自由行的大趋势。

“我们的第一步，是跟蚂蜂窝这种社区内容起家的新型电商平台去谈如何合作；第二步，我们也开始运营社群和公众号，举办线下分享活动，通过自媒体的方式去吸纳直客；接下来，我们在产品上可能会推出一些针对自由行用户的低价产品。”Daniel说，他希望通过这些努力让团散比达到6：4。

因为他的确深刻感受到了自由行比例的增加所带来的影响。他表示，如今一些做内容和社群分享类的公司，鼓励游客写游记和攻略，让目的地变得很透明。

“以前我们还能做定制的车和酒店等打包产品，但现在攻略多了以后，很多游客就租个车和酒店，当地玩乐等产品都自己来订，有时候还不订门票，因为在攻略上有逃票的攻略。”Daniel很无奈。

他认为欧美游客在消费心理和思维上更健康和理性，而中国游客差距还很大。“可能是国人刚刚走上富裕的阶段，但在思想上没有完全放开，骨子里还是穷人思维，他们不愿意为品质买单，更多的是看如何省钱。”Daniel分析。

他告诉TBO，就在前两天，还有客人在他们那定了5个酒店，发现其中一个酒店的价钱比某OTA平台上的贵，就要求退还差价部分。Daniel打算不做这笔生意了，通知客人让他们取消订单。

“如果他们自己在网上预订，需要用信用卡支付全额，还要另付税，如果找我们订就不必先付，而且部分酒店价格要比网上低，但是他们既不想先付款，还需要所有酒店都比网上低，而且还要高层、海景，阳台房，还问能不能给5％返利，要求延迟退房到下午4点——这样的客人太难伺候了。”Daniel觉得有些不可理喻。

类似于这样的客人很多，这些地接社的从业人员也跟TBO讲了很多类似的故事。但他们始终相信，未来会好的，他们也会一直在这条路上走下去。

对于海外地接社来说，未来是否会变得更好？TBO也将持续保持观察。