小众出境游势头正好

第十三届中国出境旅游交易会（COTTM2017）3月29日至31日，在北京全国农业展览馆举行。此次交易会有来自70个国家和地区的450多家产品、资源供应商参加，约有4500位中国出境旅游业者来此采购产品和服务。中国出境旅游交易会的主办方塔苏斯集团项目总监马特·汤普森表示，今年的COTTM除了常规旅游目的地参展商以外，还出现了全新而又小众的旅游目的地参展商，如阿布扎比、拉脱维亚、马其顿、蒙古、巴勒斯坦等，而黑山、塞尔维亚和坦桑尼亚等在离开几年之后，今年再次回归COTTM。

除了小众目的地活跃参展，本届COTTM上的旅行产品和模式显示出一些非常有趣的发展趋势——小众旅游如医疗、文化、购物、自然和建筑旅游等，而这些小众旅游市场在近几年保持较强的增长趋势。

此外，今年还组织了“高端/奢华旅行”展区，展出了一系列高端产品，如探险旅行、体育赛事、豪车驾驶体验游、美食和葡萄酒旅游、奢华酒店等等。

马特·汤普森表示，尽管中国经济增长放缓，但依然是世界上最大的出境客源市场。和亚太地区的许多其他发展中国家相比，中国出境旅游的增长并不是因为人口的增长，而是源于日益富裕的中国中产家庭。研究表明，收入在1万美元至3万美元之间的家庭数量更能预示未来的旅游业增长趋势。这一类家庭的数量预计在2021年将占到中国所有家庭总数的48.8%，他们将是这一时期旅游增长的主要群体。



今年1月15日塞尔维亚与中国签署的互免签证协议正式生效。截至一月底，中国赴塞尔维亚的游客数量跟去年同期相比增加了102%。另据数字显示，2016年赴塞尔维亚的中国游客数量较前一年增加了29%，并且连续五年持续两位数字增长。

今年，塞尔维亚准备了各项精彩的活动，包括贝尔格莱德尼古拉·特斯拉机场航站楼扩建即将竣工，欧洲最大的音乐节EXIT摇滚音乐节将于7月在诺维萨德举行等。

此外，为了方便中国游客，首都贝尔格莱德的主要景点都已经设置了中文指路牌，机场也出现了中文的“欢迎”。

埃米尔库卡里（黑山国家旅游组织策略规划和产品开拓经理）

作为邻国，塞尔维亚的免签政策也让我们受到更多关注。对中国游客来说，黑山还是一个很小众的旅游目的地，但是这里的旅游资源非常丰富，也没有其他欧洲国家的经济商业化，依然保持着一份自然独特的活力。

2016年共有12000名中国游客赴黑山旅游，这一数字呈现不断增长的趋势。目前黑山给予拥有申根以及美国、英国和爱尔兰有效签证的中国游客免签证待遇。黑山政府正在着手推出更加便利中国游客的签证政策。

“目的地管理”适合自由行客人

于沅禾（美国腾荣观光实业集团总裁）

现在度假产品的市场需求更为多元化，为了更好地开拓中国市场，美国康马尔斯度假娱乐酒店根据其亚洲市场部调研报告，在去年依照中国游客的喜好和需求进行了升级。2017年，度假酒店将加大VIP特色旅行和目的地旅游资源整合的推广。

现在酒店有一系列贴合中国客人需求的特色服务，如，亲子乐园、SPA等。入住酒店的中国客人可以随心所欲选择各种沙滩、海滨度假套餐，还会收获演唱会门票、知名体育赛事的门票等惊喜。此外，入住酒店的客人可以享受24小时的华语服务。而酒店最具特色的服务是入住客人在酒店消费可以累积积分，兑换时尚电子产品、奢侈品、多家航空公司的航空里程和机票等。

针对自由行客人，酒店还推出“目的地管理”，依托本地的特色，结合交通、住宿美食、娱乐活动的供应商，将商品整合打包、线上运营和营销推广。

展会事件

以色列旅游局

与盈科旅游战略合作


在COTTM2017上以色列旅游局与盈科旅游宣布达成战略合作，双方将通过跨界整合营销，将以色列这个独特、新颖的目的地介绍给更多国内的消费者，希望在2017年底前让造访以色列的中国游客人数突破12万人。

据以色列国家旅游部的统计数据，近三年来中国前往以色列旅游的人数逐年递增，并每年保持着超过30%的增长势头。据悉，3月26日起，国泰航空开通了每周四班、由香港-特拉维夫的直航航班，为出境游的旅客提供更多航班选择与便利。

论坛

今年COTTM期间，围绕“谋动·求变”的主题，数十位业界领军人就“出境游”进行研讨。业内人士认为，虽然出境旅游增速放缓，但长期来看，仍然是持续热点。面对短期动荡，中国当前过于粗放的发展模式以及过低的毛利水平才是急需解决的痛点。要解决这些问题，需要从细分产品和服务、细分市场和资源以及细分人群等三个长尾市场来考虑。

市场特点

增速放缓，但仍有巨大空间

中国旅游研究院杨劲松博士认为，当前中国出境游的一个很大特点就是增速逐渐放缓。有数据显示，2015年的出境旅游人数为1.17亿人次，同比增长为9.8%；到2016年，出境旅游再度放缓，1.22亿人次的出境旅游人数，同比增长为4.3%。可以说，完全依靠速度的出境游时代已经过去。即使如此，万事达研究预计从2016-2021年间，中国出境旅游人次增长将达到51%，到2021年中国将占到亚太地区旅游总量的40%。

但是对旅游企业尤其是旅行社而言，这并不意味着可以高枕无忧。执惠创始人兼CEO刘照慧指出，目前国内机＋酒度假产品的毛利较低，一般在5%-9%之间，平均是7%。这种过于粗放的发展模式，无法赚到服务和附加值的那部分利润，是旅游行业目前存在的痛点。

在成熟市场，旅游已经变成一种生活方式的异地化，更多的是深度体验和活动。因此，中国旅游业当前的毛利水平，可以通过更加精细化的运营以及细分市场挖掘来提升，如旅游产业链延伸、服务以及旅游衍生品等。

变局应对

紧抓三大长尾市场

要做好旅行社，刘照慧认为应该找到三个长尾市场。

细分人群 目前中国整个互联网水平对整个旅游产业链的渗透只有15%，美国是45%。在这种情况下，依然坚持传统旅行社的做法很难打动用户。如果旅游企业没有更加个性的体验、服务和产品，就很难触及这些用户，也很难打动他们。此外，去年首次出境的游客占出境总人口的70%以上，说明出境游市场依然存在着大量可行性的目标人群。

细分资源和市场 如果把出境游进行层次细分，底层供应商和碎片化的资源端为T1，T2是地接社和批发商、集成商，T3是线上、线下的旅行社、OTA等。其中，T1部分极度分散，几乎没有一个系统能把这些碎片化的资源整合在一起，尤其海外的碎片化资源提供商——而这就是长尾市场所在，商机所在。因此，T1和T2之间、T2和T3之间的交接处就是今后要努力的长尾市场部分。

细分产品和服务 当前的旅游市场全球都出现了OTA垄断的现象。中小企业可以比拼的就是有产品和精细化的服务。刘照慧认为，大型OTA平台更擅长的是流量和渠道，中小出境游企业只要建立好渠道、利用好平台就一定有发展的空间。杨劲松认为未来的旅游市场中小旅游企业与行业巨头将会长期共存。小而美的旅游企业只要做好产品和提升服务就可将“共存”维持下去。

新观点

话题1 资源和资本同样重要

与金融资本融合才是传统旅行社的出路？

从2015年底到2017年，华远国旅与众信旅游金融并购引发关注，华远国旅总裁何勇表示，并没有一定要和金融资本融合的想法，之前和众信的一些动作，也只是在当时情况下，考虑怎样才能在一个大的格局架构下进行更多战略性的发展的一种策略而已。

何勇认为，对于旅行社而言，产品和服务才是看家的本领。只要做好产品、渠道和服务，不管资本如何折腾，企业都可以骄傲地活下去。

捷达假期在今年年初与腾邦国际火速“闪婚”。总经理张向明认为，当下整个中国旅游都在借助资本的力量往前推动，捷达假期也不能掉队，“拥抱资本是未来可以做大做强的必经之路。”

张向明还补充，除了资本，资源也是一个非常重要的原因，这也是捷达选择腾邦的原因。腾邦未来两年想要打造线下门店系统的发展思路与捷达不谋而合。今年6月，捷达将从天津、太原、西安等地包机直飞俄罗斯，做6晚8天的产品，这就是借助腾邦的资金、资源的支持，捷达才可涉足之前不敢奢想的欧洲市场。现在市场的大环境已经不是二十年前只有东南亚新马泰的产品，市场变得非常快、非常大，这样就需要有些后台或者后备的支持。

话题2 定制游是未来跟团游的发展方向

跟团游还有生命力吗？

随着互联网技术的发展与线上旅游的渗透，有人说传统旅行社标配的跟团游将会土崩瓦解，取而代之的将是自由行。


凤凰旅游副总裁庄保平表示，OTA作为平台，让从业者跟消费者更加接近，让信息也更加互通。但是基于中国14亿人口的消费市场和出境游市场，目前还没有做透做深，且整个市场的跟团游在三四线城市依然还大有市场。由于语言、环境等各个方面的因素，跟团游仍然有存在的必要。消费者的需求在不断发生变化，产品的深度还在不断挖掘，跟团游依然大有文章可做。

张向明也表示，跟团游不会消失。除了跟团游需求环境以及三四线城市的发展状况以外，跟团游还存在一个新的发展形式，那就是定制游，这也是未来跟团游发展的一个重要方向未来旅行社一个大的利润空间点就是定制游。