海外包车旅游 烧钱抢市场

“小交通只是一个需求，它是可以串联一些碎片需求，但很难成为消费购买决策的入口。”在皇包车CEO潘飞看来，碎片消费的入口其实是人、是服务该用户的司导。


米线用车的创始人谢中告诉TBO（旅游商业观察），融资不顺和市场的恶性竞争，是导致米线用车资金链断裂的根本原因，这也致使他最终选择退出。

2015年3月30日，米线用车上线，主打境外接送机和包车服务。彼时已经有一批创业者在这个市场鏖战，诸如筷子旅行、走着旅行、会玩、皇包车等等。

据介绍，上线之初米线用车的毛利率一度能达到30%多。但随着越来越多的玩家在资本的驱动下涌入市场，烧钱大战开始了。“2015年5月份之后，恶性竞争就开始了，我们的毛利率一直下降，直到为负。”谢中说。

“尤其是去年年底一直到春节期间，补贴很厉害、压力非常大。”谢中告诉TBO，当时行业每笔接送机的订单都会补贴，米线用车也曾经达到了每笔补贴十几块钱的程度。而以泰国的接送机价格为例，每笔也就在110—160元之间。另外，也有行业人士透露，当时某平台曾打出韩国1元接机，9元接机等低价产品。

今年年初，米线用车为了 “活”下去也曾做过调整：包括提高毛利率，缩减团队等。但是谢中发现，一提高毛利率，订单量就下降得非常厉害。这似乎是一个死循环——烧钱补贴，流量来了；一旦停止，则又消失。

米线用车最终在这轮烧钱大战中成为牺牲品。一直以自有资金维持运营的谢中，无奈之下只能把米线用车关闭。

这轮用车烧钱大战波及的几乎是所有的玩家。慢游啊CEO郑起军告诉TBO，之前慢游啊也一直有接送机、包机、租车等业务——好的情况下，光接送机的业务一个月就有30万的营业额。但是由于市场出现了恶性竞争，郑起军在今年便逐渐放弃这一块业务了。“他们都在烧钱，我们烧不起。”郑起军说。

事实上，因此出局的公司大有人在。但对于烧钱补贴，谢中没有太多的怨言：“这只是互联网时代，企业快速抢占市场的一种手段。”但他相信今后这种全行业补贴的规模，以后也不会再有了。谢中把这次失败的原因主要归结为“自己动作太慢，融资不顺。”

用车到底是不是入口

事实上，海外用车市场创业者大部分都抱着做平台、做入口的决心：通过目的地小交通串起目的地碎片化产品与服务——这正是大家决绝烧钱的理论基础。但时至今日，越来越多的人开始质疑，海外用车到底成为某种入口。

米线用车在当初的规划中也有“车＋X”的设计。“过去半年，我们也一直在整合当地的碎片化资源，我们以泰国为试点，整合了当地包括酒店、门票、SPA等产品，但是效果并不好，投入产出比严重超出预期。”谢中告诉TBO。

“对于一个创业公司而言，品牌还没有建立的时候就跟用户推荐目的地产品，转化率就非常低。”谢中说，“对于游客而言，这也不是最迫切的需求，他完全可以在之后再购买产品。”

“小交通只是一个需求，它是可以串联一些碎片需求，但很难成为消费购买决策的入口。”在皇包车CEO潘飞看来，碎片消费的入口其实是人、是服务该用户的司导。

“皇包车的司导基本是当地生活多年的华人，拥有非常成熟的当地接待能力，用户在体验包车服务的过程中，可以向服务他的司导提出帮忙预定门票、秀票、餐厅等当地碎片化产品的需求。”潘飞表示，未来，皇包车不会直接对用户销售碎片化产品，而是为司导打造一个碎片化的采购平台，让司导可以在平台上采购碎片化商品，在行中满足用户的碎片化需求。

但在阳光车导副总田鹏飞看来，这里面有个悖论：如果让司导掌控目的地资源，那他们和当地地接社便形成了竞争关系；如果用车公司通过地接社去拿资源，那和国内其他的旅游企业的做法并无区别。

而最关键的问题，可能还是用车公司提供的碎片产品有没有竞争力——无论是做成司导采购平台，还是直接推荐给用户。“现在可以预订产品的渠道那么多，而且价格如果比你还便宜，用户为什么要选择你？” 田鹏飞说道。

这是一个实际的问题。尽管司导或用车公司有合适的场景为用户推荐目的地产品，但谁也无法阻止用户打开手机里的若干App，然后货比三家。同时，如果是在用车过程中产生了对目的地产品的预订，那将更考验平台身后的供应链体系。

“其实，每一个碎片化商品，比如说签证、Wi-Fi、门票等都可以称之为入口，但是这个需求真正的转化率就不好说了。”郑起军表示。商业上的落地，不能只讲逻辑。

国内or国外？做B还是做C？

回到旅游用车本身，这个品类自身的诸多瓶颈也在逐渐显现。

比如对于境外旅游用车来说，消费的低频基本是个自带属性。2015年中国出境游人数已经达到1.2亿人次，但是跟团游依然是主流，而这部分人对于包车、租车是基本没有需求。另外，针对自由行用户而言，复购率可能也无法保障。

“一个人可能一年就出国一次，第一次选择你的用车服务，第二次出国可能就是两年后了。那时我还会选择你吗？”田鹏飞说道。也有业内人士向TBO透露，携程、阿里旅行平台上境外用车产品的复购率不足百分之一，而订单也主要集中在泰国、韩国、日本、台湾等几个国家和地区。

同时，创业者们在境外包车市场大部分都是以P2P切入——这意味着服务很难形成一个标准。“国外服务体系的管控比国内会难很多，因为用户在国外，政策、文化和国内都不相同，这个沟通起来会比较困难。”田鹏飞表示。

谢中也认为海外用车很难做的一点，便是对用户体验的把控。“接送机平常稍微好一点，但一到诸如春节的高峰时期，用户很多时候会找不到你的接机人员。比如说曼谷的机场一天的人流是几十万人，就算你在客人的行程单和订单上写的很清楚，有的客人也不一定能找得到。”

谢中透露，去年9月业内价格战拼的比较凶的时候，很多公司都是在目的地雇十几、二十个人在机场三班倒，来对接客人。

在郑起军看来，其实会多种语言、且熟悉当地的人来做司导的要么很少，要么价格成本会非常高。“拥有这些技能的人，完全可以去当翻译、当导游，怎么会来干司机呢？一天也挣不了多少钱；而花1000多块钱去包车，对大多数游客来讲，显然是不划算的。”

另外，对于做海外用车的企业而言，当地的法律法规也是一个比较大的问题。西班牙和法国警察曾经都在机场对此类缺乏资质的司机进行围堵，而被抓到的司机则要面临高额的罚款。去年，一些用车公司也曾遭到部分国家当地旅游协会的抵制。

事实上，已经有用车公司在试图避开这些麻烦。“虽然我们目前也在开拓海外市场，主要以日韩泰等国家作为试点，但复购率很低。”田鹏飞直言，阳光车导目前主打的还是国内旅游用车市场。

有意思的是，据田鹏飞介绍阳光车导平台已经盈利，这在一票壮烈烧钱的用车公司中显得很独特。

“我们B端和自营C端上的用户为6:4的比例。已经同携程、阿里、去哪儿、同程等实现API对接，每天的订单量接近2000单。” 田鹏飞说道。可能皇包车也看到了B端的潜力：今年5月，皇包车推出B2B品牌“云地接”，宣布为航空公司、旅行社、MICE、商旅服务公司等合作伙伴提供全球中文司兼导及包车游服务。

另外，可以预见的是，滴滴和Uber中国合并之后，协同作用也将增强，Uber已经上线UberTravel频道，而滴滴也一直将车作为入口在拓展自己的业务。巨头一旦入场，对于中小创业公司来说，要拿用车作为一个入口，难度和风险都将加大。而未来的市场格局究竟将怎样变化，现在仍然很难判断。