组团和地接互相伤害的大戏，第三方金融服务商能解吗?

转自旅游商业观察 白诗棋

　　“我们‘救’过很多旅行社，但资金的提供，可能只解燃眉之急。旅行社在后续经营上依旧很难。”溢美副总裁陈羽坦言，在与旅行社接触的几年中，他们发现，很多老板并没有太强的能力规划生意。

　　这与行业弊病不无关联：供应商产品同质化严重，只能让利于渠道方，甚至会将赊账作为竞争砝码;由于资金难回笼、长期垫款等原因，供应商想获取低价资源、扩充渠道，更是天方夜谭。而国内地接社，据介绍，70%以上的利润来自于团队游客的购物返佣，这部分利润也在下滑。也就是说，尽管年接待人次有提升，但钱会越来越难挣。

　　那么作为第三方金融服务商，如果无法改变旅行社的收入结构，如何帮他们实现利润增收?相较于OTA、B2B平台，第三方的金融服务及产品，能否击中行业痛点、将概念落到实处，而不仅仅被认为是个噱头?近期，据《TBO实验室》观察，溢美针对地接社、组团社推出了相关产品。本期栏目，我们将以此作为样本，并围绕上述核心问题进行分析。

　　产品简述——灰框

　　产品名称：e游付

　　面向群体：地接社、组团社

　　研发团队：溢美

　　产品亮点：1)为地接社解决渠道压款问题，实现现结;倍增可用现金流，有助其抢占上游资源，降本增收;2)为客人进店购买提供消费担保;3)爆品直投至组团社，并以0元分期产品促进交易。

　　核心点1：如何为地接社实现“零账期”、“倍增可用现金流”?

　　据陈羽介绍，通过信贷业务为旅行社提供资金，旅行社拿到的款项会比较少。比方说某地接社每月约有5000万元的账款被押，此时他通过金融机构借款，由于自身担保能力有限，可能只能借到500-800万元，难以满足用款需求。

　　此前，溢美也在以这种模式提供资金。而目前，他们正尝试以供应链融资服务，解决这一问题。“团一经确认，地接社基本上可以在第二天收回款项。相当于收款方式由原来的月(季)结变为现结。”目前，溢美就在通过“e游付”产品，进行类似尝试。

　　不可否认的是，这对地接社是一种利好。但问题在于，如果涉及到组团社付款时间的改变，这一产品的推进难度自然可想而知。而实际的交易流程，是怎样的?

　　据介绍，团经确认后，溢美会将团款预先垫付给地接社。而组团社方面，依然可以按照与地接社约定的结算期进行还款。其中的利息一般由地接社承担。

　　但核心问题在于，地接社提前收回了款项、但需要承担资金利息等费用，对其而言是否合算?如果能将提前收回的款项，用于更多业务的开展，后续的收益能覆盖掉资金成本，且获得的利润更多，那么做供应链金融才是有价值的。

　　陈羽也表示，地接社如果每个月增加了3000-5000万元的款项，可以通过扩充渠道和业务(如增加接待人次)，或通过改变与上游的结算方式，获取更多利润空间，实现更多收益。但目前情况是，海南、广西等地的地接社，与景区、酒店提前结算，实现的利润或能达到20%-30%。而华东地区，由于目的地资源非常强势，当地地接社可能只能压出5%-8%的利润。

　　也就是说，如果只为地接社提供资金，对其而言，意义似乎并不太大。而溢美方面，也逐渐意识到了其中的问题。

　　核心点2：旅行社要“利润增收”，第三方可以怎么帮?

　　据悉，溢美试图通过“e游付”产品，从两方面帮助旅行社增加营收：一是从前端入手，将爆品打成“0元游”分期付款产品，直投给组团社，从而吸引C端购买，同时为地接社扩充渠道、提升流量;二是深入到后端，在游客的购物场景下，为其提供交易担保，并为地接社增加购物返佣。这一模式具体要如何落地呢?

　　从游客的角度看，他们在目的地有较强的购物需求，但问题是，游客对于行中安排的购物，存在很强的戒备心，而地接社与购物店也就被自然而然地认作为宰客的一方。在陈羽看来，在目前的团队游购物场景中，缺少了一项尤为重要的元素。

　　“游客在购物时产生的问题，可能并不在产品本身，更多是因为冲动消费，或者在跟导游购物时，发现用1000元购买到的产品，在其他商店可能只花800元就能买到。”而这种情况下，游客需要有一方提供“背书”，让其放心消费。但地接社与购物店很难给消费者“承诺”。

　　而溢美看到了其中的机会。比如作为第三方，可以保证游客在完成购买后的一定期限内享受消费全款的先行赔付，以及无条件退货。这被溢美看作是促进游客在当地消费、有助于提升地接社和购物店之间返佣的“催化剂”。

　　至于双方的利益分成，溢美方面介绍，他们只是对游客提供担保工具的一方，并未触及这一环节。而这是否会诱发零负团的出现，或许仍要进一步来看。

　　陈羽介绍，经过前期调研，地接社与购物店对第三方提供担保的模式有一定接受度。从实际操作来看，消费者只需通过微信/支付宝正常扫码、完成付款，与普通支付流程并无差异。若游客在在满足退货条件的前提下提出退货，资金将被先行退还给游客。实际上，引入第三方交易担保，是目前对游客最有说服力的一种交易催化方式。——灰框

　　除此以外，溢美也正希望将热门的旅游分期项目在线下场景进行推进与应用。这意味着，地接社的核心产品，将直接以分期形式推向更多的零售终端，增加渠道。而这其中，暗含着何种门道?

　　“在产品端，我们希望通过e游付系统，将地接社的爆品在前端投放，促进交易购买。”更重要的是，溢美希望将产品打造为“0元游分期产品”，让组团社销售，大大降低每位游客的消费门槛，最终带动爆品交易。

　　这实际上是一种利好。据介绍，游客以“0元首付”就能购买到旅游产品，而且每月还款额度并不高。比如某产品价格1万元，分12期还款，每个月支付不到1000元。若其中有分期利息，拆到12个月，每个月的利息可能只有几十元，对客人来说微乎其微。

　　而组团社(门店)收到的是全款。另外，溢美可以将通过e游付工具产生的分期交易手续费，或相关利润等让利给地接社，帮助其在某种程度上实现增收。



　　TBO：您所谓的“爆品直投”是指何种产品?对于爆品的销售，溢美是否会做引导?——灰框

　　陈羽：我们不做引导。销售何种爆品还是要看商家的经营需要。就比如天猫的商家，每季主打何种爆款，要自己识别和选择，因为他们更贴近市场。

　　TBO：从需求端看，二三四线城市的客人，对分期产品的接受度是否还不高?

　　陈羽：旅游分期很容易“打动”人，这其中自然有市场机会，而且这些市场还存在较多线下交易的场景。另外，以我们目前主打的二三线城市来看，信用卡的普及率非常高。如果客人有额度，使用信用卡分期，会非常便捷，而且分期手续费较低;如果需要临时申请旅游分期消费，可能需要经过审核，会相对麻烦些。

　　总体来看，借助于大量的组团社门店，分期产品才得以铺向线下，否则流量太少，门店不一定能获得销售消费类金融产品的机会。在这一产品模式下，溢美将收取一定费用，进行获益。而作为关键的一方——旅行社要有好产品提供，正所谓“打铁还需自身硬”。

　　本期栏目的最后，陈羽从行业角度，聊了聊近几年他们将金融服务融入旅游行业的感受。他介绍说，起初国内旅行社没有地方借款，基本是以民间借贷、朋友之间借贷，或抵押资产给银行的形式，获取资金。在这种需求下，他们通过调研，逐步了解了旅行社的经营结构、管理方式、财务曲线，并开始以相对安全的方式提供资金助力。

　　而如今，溢美发现提供资金给旅行社，旅行社对资金的依赖性会越来越强，而资金对其经营的推动作用并不大。单纯以金融角度切入旅游市场，很难切动这块蛋糕。这也意味着，从产业角度出发，将金融工具融入实际业务，帮助其实现周转率和利润的提升，也将是今后的课题。

　　在群狼环饲的旅游金融市场中，当某些企业的举措让市场变得浑浊不堪，甚至市场信用几近危机、崩溃，什么样的角色能让业者免于恐惧、重拾信任?什么样的金融服务和产品能真正推动行业发展?《TBO实验室》将持续保持关注。