当境外游与地接司兼导相遇

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【华人驿站全球地接亿邦动力网讯】根据公开数据，2016年，中国在线旅游市场规模约为为6663亿元。其中，境外旅游部分，自助游（47.7%）和跟团游（52.3%）比例约为1:1。尽管跟团游在很长一段时间内仍然会拥有稳定的客群来源，但受互联网信息技术日趋成熟、旅游消费的整体升级以及在线旅游产品日趋丰富等因素影响，追求个性化的自助游将更受消费者青睐，同是也将是未来境外出行市场的一块掘金之地。

在以自由行方式进行境外游的整个行程中，攻略、机票、租车和食宿是主要问题，而每个细分领域都散发着诱人的商机，涌现出一批代表企业。比如，从攻略及问答型社区转向自由行用户产品一站式购买的蜂窝网、通过Q-Home（穷游海外之家）进行商业化运营的穷游网、以在线短租为入口提供中文一站式服务的住百家、综合型在线自由行平台携程网和去哪儿网，以及专做境外租车市场的租租车等。

其中，解决攻略、机票以及食宿的平台相对成熟和普遍，而境外租车却是随着消费者的境外游方式升级而衍生出来的。租租车就是这样一家企业，据说已占据了该市场80%的份额。它主要解决中国人在国外旅游时所面临的租车问题，近期还推出了针对歪果仁境外出游的服务项目。

日前，华人驿站全球地接亿邦动力网与租租车联合创始人兼CMO李斌进行了一场对话，试图对境外租车市场有一个更真实、更深刻的认识。

据李斌透露，成立于2011年的租租车目前约有600万用户，400个员工，合作车辆近300万辆，市场范围已覆盖近200个国家。除了租车系列业务，该平台对驾照国际化也做了不少努力，包括推动夏威夷官方研究如何推动交规的问题，以及比利时、法国等国家的驾照互认问题等。

其介绍称，租车平台对于国外的租车公司而言，相当于一个流量入口，平台可以提高他们的运营效率。在很多车文化发达的国家，他们的租车行业运作模式都是相对落后的，没有自己的系统，甚至还在用表格管理订单。租租车的存在价值就是集合众多租车公司资源和C端消费者数据，一边为租车公司提供大数据支撑进而提高出租率，另一边将用户需求与现有资源进行匹配，解决他们境外出行的交通工具问题。

以下为双方对话内容：

租租车的运作逻辑

华人驿站全球地接亿邦动力网：平台和租车公司的合作方法是像淘宝、天猫与品牌商的关系吗？盈利模式是怎样的？

李斌：和淘宝、天猫肯定不一样，他们相当于一个商场，各商家自己去进驻，再卖给用户，当用户要咨询问题时，是问卖家而不是淘宝。我们提供完全闭环的交易，从供应商的开发到软件对接，以及指导他们运营。用户通过我们的平台预定，包括租车公司、取车时间和地点等信息实际上只对我们，当用户在行前、行中或是回来时有任何问题时也是通过我们来解决。

我们盈利模式也很简单，就是赚取佣金，比例大概是百分之十几。

华人驿站全球地接亿邦动力网：获客成本是多少？

李斌：我们从2013年-2014年期间开始做付费推广，一个订单大约在100元到200元人民币之间。不过，在前三年没有花钱做推广时，APP的下载量也超过一百万了。竞争少是一方面原因，另外最初我们做付费推广时一个点击一两毛，而现在可能是十倍关系。

华人驿站全球地接亿邦动力网：获客成本高，又是低频生意，那用户来了以后怎么从他们身上赚钱呢？

李斌：保险是我们非常主要的收入来源。2014年，我们和全球最大的保险公司安盛以及中国平安合作，针对出境自驾游租车用户提供定制保险。

其中，我们有一项超级驾乘险，比如十块或二十块一天，只要在这个车里的用户发生意外了，包括车辆受损及人受伤都会赔偿，并且部分甚至可以派直升机进行救援。

另外，我们去年还成立了一个专门团队做POI，就是旅游产品，包括目的地的门票以及玩乐产品，比如迪士尼、水世界、海洋世界、博物馆的门票，以及坐直升机观光、跳伞、海上活动、骑摩托艇、直升机等玩乐产品。

华人驿站全球地接亿邦动力网：对于不同车行、不同车型的收费标准是否一样？拿车型来讲，豪华车毛利水平更高吗？

李斌：不一样，我们和每个车行谈的条件不一样。因为不同车行的规模、服务网点、服务水平等都不一样。用户会选择一些服务多又好的车行，我门会带给他们更多订单，而订单量更多的时候我们话语权也会更多。

至于车型问题，高端宝马和普通车的定价不一样，利润水平肯定也是不一样的，但我们赚取毛利的地方不是车型而是租期。租一天、七天或一个月的收益都不一样，因为不论租期长短，实际服务时间和人力是一样的，而时间长的成本就摊薄。

华人驿站全球地接亿邦动力网：你们的用户是怎么维护的？

李斌：分为几块。常规的是CRM这块，比如用户的生日，我们也会预判他下一次出行时间点，提前两个月时间推送他一些内容。我们还有百人的微信群，包括美国、新西兰等，让用户在里面自己交流，我们也在运营。还有一个产品叫做自驾圈，APP里面的功能，所有没有租车和租过车的用户可以上面互动交流，有任何问题可以在里面提出，如果没有其他用户的答案系统将直接回复。

有个案例，全段时间我们有一个福州的用户，在美国1号公路的丹麦小镇吃午饭，走的时候把钱包丢了，到洛杉矶才发现。他就通过我们的自驾圈发这个消息，一分钟不到，另一位用户马上回复说“我刚刚走进这家餐馆，我帮你问下餐馆老板”，最后问题就解决了。

境外租车平台的存在价值

华人驿站全球地接亿邦动力网：在一些车文化比较发达的国家，比如美国，租车市场处于相对饱和的状态。租租车能为他们提供了什么价值呢？

李斌：我们现在已经覆盖近200个国家，主要目的地国家还是分布在北美、澳大利亚、新西兰、欧洲以及东南亚的一些国家。从单个目的地国家体量来看，美国大约占30%以上，排在首位。对租车公司来讲，我们最直接的价值就是给他们带去了客人。

第一，我们做的是增量市场而不是存量市场。未来，自驾出行会成为主流人群的租车动因，而跟团游的比例会缩减，比如老人或者处于一些特殊原因，这些客户会跟团、采用公共交或自由行。我们可以为他们带来数量庞大的增量市场用户。

第二，帮助他们提高运营效率，包括出租率、营运利润、收入水平等。目前，很多租车公司是没有自己的系统的，可能还是一个表格，所以我们给境外注册公司开发了一套给租车运营软件，这些租车公司可以免费使用软件，并通过软件进行日常运作、车辆管理、订单处理等。该系统对租车公司来讲，既节省了人力成本也提升订单体验。

相应地，这些数据可通过API（应用程序编程接口）直连到我们的系统。所以，当客户在预定时看到的车辆及价格信息是实时更新的，这也是用户会选择一家租车公司的原因之一。

此外，我们可以通过系统以及大数据指导租车公司更好的运营车辆。比如，中国大长假有春节和国庆，其中春节出行的人会更多，出行人群也不同，可能是三口之家，或是加上父母的全家总动员，而国庆长假则比较轻松，一般是小两口或三口之家。我们可以提前几个月把数据发送给这些租车公司，帮助他们提高出租率、运营效率、收入等。

华人驿站全球地接亿邦动力网：根据你们的判断，每年在境外自驾游有多少增长？

李斌：其实目前数据是不完全透明的，包括租车公司自己数据也不完全透明，而我们所占的市场份额是易观第三方调研所得出来的一个结论。我们通过比对得出来的结论是：境外自驾游的增速远超过出境游增速。目前每100个出境游用户中有不到10个采取自驾游，也说明这个市场的增长空间还很大。

我分享一组某旅游局官员跟我讲的数据。日本的境外游当中有30%的旅客会选择自驾，而中国人现在只有5%左右，我们目前还处在一个消费升级的过程当中。

华人驿站全球地接亿邦动力网：你们的出发点为什么不是放在国内市场？

李斌：早期我们国际和国内同时做，但在2011年至末2012年初时，我们判断神州租车一家独大的趋势越来越明显，其车辆数量是第二到第九名所有租车公司总和还要多。所以我们便果断选择舍弃国内市场，因为这对于我们来说就不能给用户提供更多附加价值了。但在国外市场，我们还是可以提供租车差异扁平的各种附加值。

另外，我们还看到了出境游每年迅速增长的趋势。这几年保持着百分之十几的增速。去年出境游达到1.3亿多人次，远超过国内游。

未来，出境游使用自驾租车的出行方式比例也会迅速上升。目前，租车自驾只是自由行的一小块，但随着年轻人越来越多，我们判断未来三年左右它会成为一种主流出行方式。并且，我们做过调研，今后出境游的用户基本不会再考虑跟团。

华人驿站全球地接亿邦动力网：中国人在国外旅游，这几年来有什么新的特点和有意思的变化？

李斌：首先，大趋势来看，以前主要的出行方式是跟团游，现在自由行比例上升，跟团游只占50%左右，并且比例还会持续下降。另外一个趋势就是年轻化，随着签证放宽，去境外特别是周边国家出行成本已经降低，现在很多人包括学生都可以承受得起。

对于租租车用户来说，可能长线游还是占了大部分比例，目的地主要集中在欧美、澳大利亚、新西兰这些地方。不过，我们这两年也在持续深挖泰国，泰国增量也比较大，它在整个目的地国家排名中保持在第五左右。

境外游市场还有大商机

华人驿站全球地接亿邦动力网：除了给中国人提供境外游租车服务，你们还会发展国外用户吗？

李斌：有，包括两块。第一块是给外国人提供在中国的用车服务。由于国内目前不认可他们的驾照，所以我们现在正在尝试考虑一个变通办法，比如带司机的包车服务，解决外国人入境游需求承接。未来，随着驾照互认问题逐渐放开，这个问题也会解决。

第二块就是我们真正的走出去，提供英国人去美国、澳大利亚去法国的用车服务。我们在今年推出了一个国际化品牌EASY，指非常容易的租车，目前正在测试上线，北京已经有订单进来。这个市场很大，可能是中国市场几百倍的规模。

华人驿站全球地接亿邦动力网：除了租车和保险，你们还提供哪些增值服务？

李斌：导航、驾照等等。还有，我们去年推出的“闪租”，一种很简单的租车体验，用户下飞机出航站楼后，只要出示护照或驾照证明你是“张三”就可以把车开走，并且不需要找停靠点、排队、签各种合同等繁琐程序。

华人驿站全球地接亿邦动力网：关于驾照在国外使用这一块服务，你们怎么打通的？

李斌：在美国五十多个州当中就会有一些遇到这种情况，比如旅游GDP占60%以上的夏威夷，它的交规很多年没有修订过，也没有一条法律法规可以印证中国人到那里是可以自驾的。所以，我们很早之前就和夏威夷旅游局有深度合作，也顺势推动了他们关于交规的改革。

合作的契机是因为他们他们看到我们的数据，中国每年去夏威夷的旅客当中很大一部分是通过租租车出行，因此与我们合作可以为他们的旅游业带来增长，同时还能增加他们的就业率。

夏威夷只是一个缩影，我们跟很多类似国家，甚至跟公安部等有一些合作。目前，我们还在推动与某些国家的驾照互认，比如比利时、法国等国家现在都是互认的。

另外，我们在海外六年的时间里也一直在推动“中国驾照国际化”这个事情，我们与这些目的地国家政府、旅游局、租车公司、保险公司等都在沟通。我们打算做一本国际驾照认证件，九国语言翻译本，把中国驾照上面信息翻译成英文，让他们认可我们的驾照。

目前，我们在南美、北美、澳大利亚、新西兰、泰国、马来西亚、新加坡、欧洲、中东等地都有战略合作。

华人驿站全球地接亿邦动力网：现在业务覆盖两百个国家，这些国家都承认中国驾照，用户只要拿着我们的中国驾照和翻译可以去注册。目前在中国驾照有ABC三种，这些国家都承认只不过对应准驾车型有限制。

华人驿站全球地接亿邦动力网：租租车的对外发展中，还主要存在哪些困难和问题？

李斌：我们目前占了这个市场80%的份额，还处于比较有利地位，但未来还是存在一些挑战。现在，出境自驾游市场的基数还比较小，比如我们身边的人很多都还没尝试过自驾游。虽然过去几年我们一直在尝试做市场教育培育工作，但实际上效果还是比较缓慢。

华人驿站全球地接亿邦动力网：你们眼中看到的未来是什么？

李斌：未来三年四年，这个市场应该会有一个爆发，出境自驾游会成为中国人主流的出境游方式。希望那时候，租租车在中国老百姓心目中是出境自驾游的代名词。
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