定制游行业的发展

华人驿站全球地接从行业获悉，日前指南猫宣布上线云定制和针对机构的“云定制”SaaS系统，重心转向2B。而这似乎也成了定制游企业转型的共同方向。在指南猫之前，妙计、路书等定制游创业企业先后从面向C端用户转向B端客户。

　　定制游企业集体转向B端引发了业内对定制游前景的大讨论，在业内人士看来，定制游存在巨大市场，随着旅游消费升级，用户对个性化定制旅游存在需求。但定制游企业刚刚起步，在资源整合和流量获取上都存在痛点，难以做大规模，转向2B成为不得已的选择。

　　定制游转型

　　“定制游”成为创业公司进入旅游行业的切入口。近年来，不少创业者和旅游机构将目光投向定制游这片蓝海，也有越来越多旅行社和OTA开始提供定制游服务。

　　一方面，定制游被认为是继旅行社、OTA之后的第三代旅游模式，存在旅游消费升级的巨大需求。另一方面，在机票酒店标品和休闲度假旅游市场，几大OTA竞争的格局已经难以改变，而定制游领域尚是蓝海，存在弯道超车的机会。

　　指南猫成立于2013年，主打“定制旅游+共享经济”模式，通过平台连接旅行达人和消费者，以旅游路线定制来匹配需求，被称为是旅行界的“UBer”。日前，指南猫在成立四周年之际，发布了新品牌“云定制”及所属产品“云定制SaaS系统”，开始为机构用户提供定制管理系统。

　　对于这一转型，指南猫CEO任静向《中国经营报》记者解释称：“指南猫并没有完全转向B端，以前就一直有2B的部分针对旅行达人，就像在‘淘宝’开店一样，现在增加了‘天猫’品牌店，这些品牌店机构的需求和达人不一样，所以做了后台系统升级优化。”

　　在任静看来，指南猫只是把重心转向了B端。事实上，从C端转向B端也成为定制游创业公司的集体选择。在指南猫之前，妙计、路书等定制游创业企业先后从面向C端用户转向B端客户。转型的方向也很一致，都是为定制师和旅行公司等B端客户提供SaaS系统。

　　“在定制游发展过程中，我们无法否认和忽视的是，定制游仍然面临着一些痛点：一是高昂的获客成本和服务成本；二是极难显著提升的服务效率；三是无法做到定制规模化。”任静认为，SaaS系统将很大程度上解决定制游的痛点，用服务+科技为定制游赋能。

　　流量贵、获客成本高，是定制游创业公司绕不过去的一个痛点。随着流量红利的消失和在线旅游市场增长放缓，在线旅游企业的获客成本已经居高不下，连占据先发优势的OTA都要为流量付出高昂成本。以出境游为例，交易用户的获客成本在2000元左右，这也是行业平均水平。而转向B端后，就不需要考虑流量问题，由下游旅行机构推广和接单。

　　任静告诉记者：“流量获取有两个渠道：一个是平台自己的流量，一个是定制师带来的流量。达人会有工作室，机构会有品牌店，他们会在自己的渠道进行投放宣传，带来流量转化。”


　规模化困局

　　传统的定制游侧重高端定制，现在的定制游则被重新定义，成为个性化旅游的代名词。不想跟团，又懒得做攻略，越来越多的人开始选择定制旅游。在旅游消费升级之下，定制游应运而生。

　　在旅游市场，已经出现团散比例倒挂的现象，从“团七散三”变成“团三散七”。自助游的崛起一方面代表了年轻人追求个性化、深度化的旅游体验的方向，另外一方面也说明了现有在线旅游模式未能满足他们的市场，个性化的定制旅游存在巨大需求。

　　从业内定制游企业的模式来看，主要有以下两类：以指南猫为代表的共享达人定制服务平台；以6人游为代表的全职定制师参与的定制旅游服务。指南猫从互联网行程规划工具切入，让旅游达人在平台上面给游客设计行程，收行程设计费。而6人游则从传统旅游服务起步，主打小团体定制旅游，为中高端用户解决全程旅游服务。

　　但是，经过几年的发展，这一领域还没有出现规模型企业，规模化成为定制游面临的困境。

　　以正在申请挂牌新三板的6人游为例，公开转让说明书显示，在2014年度、2015年度和2016年1~9月，6人游的营业收入分别是648.24万元、3856.44万元和4357.03万元，营收规模尚未突破亿元。6人游CEO贾建强告诉本报记者：“定制游企业2亿元是盈亏平衡点，规模需要突破到2亿元才能覆盖成本。互联网企业技术、研发和人工的成本很大，而旅游的毛利率很低。”

　　“定制游有一个难点，很难规模化。要定制，要个性化，就很难标准化，需要人来提供服务。”任静认为，定制游还处在萌芽阶段，“旅游是一个非常低频的行业，普通消费者一年出国两次，国内游也就两三次。OTA主打商旅，频次高。休闲度假，途牛、同程、驴妈妈都做了很多年。而定制游才刚刚起步。”

　　对此，易观智库高级分析师朱正煜认为，因为定制游的特殊性和复杂性，客户需求分散、获客成本高昂、供应链资源整合困难，成为定制游企业难以做大规模的制约瓶颈，市场看上去很美，但仍然需要培育。

　　朱正煜表示，定制游一般有两种方法来做，一个是靠人，包括自己雇用旅游顾问、分享经济吸引当地人入驻平台等；另一个是靠技术，优化定制技术，降低人的成本，并且未来能够靠技术快速走量，突破行业限制，并且降低价格，降低用户门槛。“靠人，平台有流量有客户，可以精准营销，做好的概率很大。但是靠人难以做成大业务，未来还是需要走互联网技术定制的路。”

　　在流量和规模化的困境之下，定制游企业转型B端更像是一种不得已而为之的选择。“先把旅行社接进来，提供包团定制，把市场做起来，然后慢慢做深度做优化，教育市场和客户。当所有人都认识到定制游时，就会对品质有要求，创业企业才有可能突围出来。”任静表示。